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OTC終端市場操作六步曲

本文章發表于: 作者:wstkh 發布時間:2014-07-08 09:47:07
      隨著目前醫藥市場激烈的競爭,蜂擁而起的醫藥公司狹路相逢,短兵相接,勢必展開新的一輪廝殺,在這個現實環境中,要想擁有市場,占領時機創造利益站穩腳跟,擴大發展就必須做好每一步工作,做好市場做好終端市場,因為終端市場是銷售的最末端,是企業及廠家銷售的最終目的,根據目前現實狀況,必須做好以下幾點: 
      一、終端市場調研:它是認識市場,獲取市場信息的重要手段,也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況,了解市場現狀及我們發展趨勢,及與本產品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃,打下良好的基礎。
      1、終端市場調研包括:A、環境調查、B、藥店、醫院、活動場所,社區衛生服務站、農村醫務室、醫療站、衛生室等。
      2、終端市場調研具體內容:
      A、環境調查:對本地經濟、科技發展、社會購買力,需求量、消費水平,人口結構與本產品融合點,同類產品競爭數目等。
      B、
      (1)藥店、診所、醫院詳細地點、電話、郵編、負責人。
      (2)藥店、診所、醫院的性質(國有、集體、個體、股份合作、連鎖)。
      (3)藥店、診所、醫院主要負責人,專柜營業員,坐診醫生的姓名、喜好、年齡、聯系方式。
      (4)進貨渠道、付款方式、資信。
      (5)經營規模,營業面積,經營品種,環境狀況,競爭品牌各種情況。
      (6)了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。
      3、收集整理資料級別判定:
      對所調研對象的充分分析以便做好重點客戶。
      A類店:規模大,信譽度好,有一定知名度,渠道正規,月銷售量大,關系網群多,結帳順利。
      B類店:規模較大,客情關系好,月銷售較好,關系多,結帳順利。
      C類店:信譽較好,關系有限,月銷量較小,結帳較順利。
      D類店:信譽度不好,規模小,沒關系,客情不太好,月銷售量小,資信差。
      對以上情況進行整理分析,歸檔以便做好重點客戶,為我們整體策劃起到心中有數,哪些店該做,哪些店不該做,該做,該怎么去做,對建立關系及銷售渠道起到事半功倍的作用。
      二、策劃:策劃是企業的心臟、是企業的大腦,對市場總體操作,銷售途徑做總體規劃的人常說:“謀事在人,成事在天”,走一個良好正規的思路是每一個企業成功的前提,“企業要發展,思路很重要,操作要市場化,首先要策劃好,找出合理方案,采取穩扎、穩打的策略,再大干一場,策劃必須具有實戰性的,操作思路,以社區與會議帶動終端市場和經銷商合作,再向外擴大市場,逐步邁向全國市場,作為終端市場我們可以依靠公司源淵的文化背景和產品獨特的療效和公司品牌的底蘊,可實施全方位專業型策略,全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動,使公司品牌,產品品牌在人們心中豎立起來。
      三、管理:抓管理、促效益是企業的命脈,包括銷售管理,人情化管理(行政管理)信用管理。
      1、銷售管理:首先每個員工都須經過嚴格的培訓,將我們企業終端市場管理模式、工作方式予以培訓,要每一個銷售人員立即改變自己,投入到工作,需要在平時工作中經常予以提醒和示范培訓的,主要內容就是銷售主管的管理培訓及銷售人員的技能培訓,兩者必須相結合才能有效地起到促進銷售業績的作用,銷售經理必須參加銷售人員的日常工作,及時分析、解決以往存在問題,一方面銷售人員與客戶交往緊密,銷售經理參加日常銷售活動,有利于直接收集反饋信息,并構筑與客戶的良好關系,另一方面銷售經理可隨時對銷售人員的工作予以檢查,指示兩者必須做到細致的溝通,對關于公司目標、戰略和執行方面的溝通,了解前線的信息,以便做出策略調整。
      2、人情化管理:管理者必須從自我做起,任勞任怨做好典范,對工作要有責任心,對員工的工作要做細致化安排,并督促其完成銷售任務,工作要有緊迫感,而不是放羊式工作態度,時常解決員工工作上的難題,而不是漠然待之,時常關心員工問聲“辛苦“了,讓員工感到在公司有種溫暖,來激發員工工作的積極性,在員工犯錯的時候能夠及時幫助糾正,并教給他預防出錯的方法,讓員工從公司中學到新知識,讓員工感到我們公司不只是光看銷售業績,而且還是塑造人才的基地,在日常生活中給予幫助,讓員工有一種親切感,家的溫暖,在工作之余做一些有益的活動,使這支具有生命力的團隊敢打敢拼使團隊更具戰斗力,使員工更有激情。
      3、信用管理:眾所周知,一個企業信用的好壞直接影響到企業的運作,進而影響到企業的再生產,建立起與客戶之間信用是每個企業的重要工作,抓重點客戶系指連鎖店、國營醫藥集團及大型醫藥商廈,出貨量較大的單位,由于此種客戶出貨量大,信譽好,合作時間長,所以我們更加予以守信、信譽度的建立有助于客戶加強對我們企業的認同,以便長期合作互營互利,使我們在穩固老客戶的基礎上開發新的客戶。
      四、宣傳與包裝:
      1、宣傳:它可以創造一個企業的品牌效應,宣傳的重要在于一定程度上,可以彌補質量的不足,宣傳分企業宣傳和產品宣傳,即功能性宣傳,品牌性宣傳,重在功能性宣傳,我們的企業由于產品的特殊不能利用媒體、廣告、報紙做宣傳,我們重在做會議及促銷活動,這種宣傳形式是較普及宣傳手段。會議宣傳這一模式也與我們的產品形成融合,活動的特點在于信任度高,比較普及,目標人群集中,普遍宣傳手段,投入小見效快,直接可以掌握消費者反饋信息,以便對總體宣傳及銷售戰術進行調查,這樣一對一宣傳加以重復宣傳,也是宣傳最高境界,使消費者可口耳相傳或飯后的談資,以便對我們企業及產品的熟悉度加強。
      2、包裝:也是宣傳的一種手段,是硬終端的一種操作模式,這可體現企業形象,產品品牌效應,它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、臺卡、宣傳手冊、展板,每一種宣傳形式都有不同的特點,目前,各個公司運用各種宣傳模式,在市場上可見到形形色色的宣傳品,我們可以制作一些與眾不同,比較獨特的包裝,同時統一形式,讓消費者多角度地看見,我們的產品來刺激消費者的購買欲,達到宣傳、促銷目的,根據目前市場的需求,加大包裝力度,讓每一個人都知道公司,知道產品了解產品,以便達到擴大市場,展示企業形象的目的。
      五、促銷活動:是我們豎立品牌整個推廣計劃中的重要因素,根據我們終端OTC這一方面,促銷活動可以說是一片空白,我們可以采取一些流動人口大,目標人群集中的藥店,場所做一些促銷、宣傳活動,而不是單一靠一種來打開OTC市場,人常說:靠天靠地不如靠自己,我們可以根據自己的宣傳促銷方式,做促銷活動,根據目前市場的調查,反饋信息,終端OTC藥店有貨率占到60%代銷商占到20%,而我們自己業務所占的只有20%左右,而在藥店詢問的只有10%,實購的銷量與社區的比例1:10,雖然我們的總體思路是社區帶動終端市場,但事實并非如此,OTC部的同仁,還要付出努力加以創新意識,把促銷活動搞上去,讓OTC部站起來,同時兩部共起,加大宣傳力度,為我們市場快步邁向美好前景做出貢獻。
      六、加強客情關系網建立(即軟終端建設)
      人常說:“打江山容易,守江山難”,要維護好市場就必須與客戶之間相互溝通,有利于我們產品的客戶,心中豎立一定位置,有助于產品推銷,提高銷量,對于消費者來說,接處的是營業員與坐堂醫生,所以首先要和營業員與坐堂醫生建立好關系,使其首推產品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業、思想,以便利于溝通,把工作做扎實,成為我們永久的合作伙伴,成為產品的推銷員,同時把我們公司企業文化品牌、藥理知識、服用方法獨特之處,與同類產品區別之處與其溝通,使他們更加相信公司,相信產品,幫助我們推銷建立起良好的關系網,其次與藥店、醫院的負責人,建立關系網,有利于長期合作、結帳順利,常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業文化、運作模式,使他們更加相信交大,建立互相之間信用關系。
 
標簽: 終端市場
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